企業が継続的に成長していくためには、新規顧客の獲得が欠かせません。既存顧客との関係を深めることはもちろん重要ですが、新しい顧客との接点を増やさなければ、いずれ売上は頭打ちになってしまいます。
しかし、「新規顧客獲得のために何をすればいいのかわからない」「展示会に出展しているが思うような成果が出ない」といった悩みを抱えている企業も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、新規顧客獲得に有効な戦略と具体的な手法を解説します。特に、展示会やイベントを活用した実践的なアプローチについて、イベント・展示会運営のプロの視点から詳しくご紹介します。
目次
まずは、なぜ新規顧客の獲得が企業にとって重要なのか、その理由を整理しましょう。
どれだけ優良な既存顧客を抱えていても、市場環境の変化や競合の台頭により、取引が終了するリスクは常に存在します。また、既存顧客からの受注額には限界があるため、既存顧客だけに依存していると売上の成長が止まってしまいます。
新規顧客を継続的に獲得することで、売上の安定化と成長を両立させることができます。
マーケティングの世界では「1:5の法則」という考え方があります。これは、新規顧客を獲得するためのコストは、既存顧客を維持するコストの約5倍かかるという法則です。
だからこそ戦略的なアプローチが求められます。ターゲットを明確にし、適切な手法を選択することで、費用対効果を高めることができます。
新規顧客獲得のための活動は、単に顧客数を増やすだけではありません。展示会への出展やセミナーの開催、Webでの情報発信などを通じて、市場での認知度を高め、企業ブランドを強化することにもつながります。
業界内でのプレゼンスが向上すれば、顧客側から問い合わせが来るようになり、営業活動の効率も大きく改善されます。
新規顧客獲得の手法は、大きく「オンライン」と「オフライン」に分けられます。まずは、デジタル施策であるオンライン手法から見ていきましょう。
自社のWebサイトやオウンドメディアは、新規顧客との最初の接点になることが多い重要な資産です。製品やサービスの情報を掲載するだけでなく、顧客の課題解決に役立つコンテンツを発信することで、信頼を獲得し問い合わせにつなげることができます。
SEO（検索エンジン最適化）は、Googleなどの検索エンジンで自社サイトを上位表示させるための施策です。ターゲット顧客が検索するキーワードを調査し、それに対応したコンテンツを作成することで、能動的に情報を探している見込み顧客にリーチできます。
Web広告は、短期間で多くの見込み顧客にリーチできる手法です。リスティング広告、ディスプレイ広告、SNS広告など、さまざまな種類があります。
業種、企業規模、役職などでターゲットを細かく設定できるため、自社の商品・サービスに最も関心を持ちそうな層に絞って配信することで、費用対効果を高められます。
LinkedIn、X（旧Twitter）、Facebook、InstagramなどのSNSを活用した情報発信も、新規顧客獲得に有効です。特にBtoB企業の場合、LinkedInは決裁者や専門家とつながりやすいプラットフォームとして注目されています。Instagramは視覚的な訴求に優れており、製品の魅力や企業の雰囲気を伝えるのに効果的です。
業界の最新情報、自社の取り組み、イベント告知などを定期的に発信することで、認知度を高め、見込み顧客との接点を作ることができます。
名刺交換した相手や資料請求者などに対して、定期的にメールで情報を配信するメールマーケティングも効果的です。製品情報、事例紹介、セミナー案内などを送ることで、見込み顧客の関心を高め、商談につなげることができます。
デジタル化が進む中でも、対面でのコミュニケーションは新規顧客獲得において非常に重要です。
展示会は、新規顧客との接点を作る最も効果的な手法の一つです。業界の展示会には、製品やサービスに関心を持つ見込み顧客が集まるため、効率的にアプローチできます。
実際に製品を見せたり、デモンストレーションを行ったりすることで、Webでは伝えきれない魅力を伝えられます。また、その場で担当者と直接会話ができるため、課題のヒアリングや提案をスピーディーに進められます。
自社の専門知識やノウハウを共有するセミナーやウェビナー（オンラインセミナー）の開催も、新規顧客獲得に有効です。参加者は特定のテーマに関心を持っているため、質の高い見込み顧客として期待できます。
業界の展示会に出展するだけでなく、自社で独自にイベントを開催する「プライベートショー」という選択肢もあります。自社の製品やサービスに焦点を当てた展示ができ、既存顧客と新規見込み顧客の両方を招待することで、効率的に関係を深められます。
自社主催イベントの大きなメリットは、企画から運営まで自由度が高いことです。ターゲット顧客に合わせたコンテンツを用意し、参加者一人ひとりに丁寧に対応できます。
ダイレクトメール（DM）や電話によるアプローチも、新規顧客獲得の基本的な手法です。特にターゲットが明確な場合、直接的にアプローチすることで短期間で成果を上げられることがあります。
既存顧客や取引先からの紹介も、質の高い新規顧客を獲得できる有効な手法です。信頼できる相手からの紹介であれば、初回の商談から関係構築がスムーズに進みます。
ここからは、エヌショーケースの専門領域である展示会・イベントを活用した新規顧客獲得戦略について、より詳しく解説します。デジタル施策で認知を広げつつ、展示会やイベントといったリアルな場で信頼を構築し、成約につなげる流れを意識することが重要です。
展示会やイベントが新規顧客獲得に有効な理由は、製品やサービスを実際に見て、触れて、体験してもらえることにあります。Webサイトやカタログでは伝えきれない質感、操作性、性能などを直接確認してもらうことで、顧客の理解と納得を深められます。
また、担当者と直接対話できることも大きなメリットです。顧客の課題を丁寧にヒアリングし、その場で最適な提案を行えるため、信頼関係を構築しやすくなります。さらに、展示会にはまとまった数の見込み顧客が集まるため、関心のある来場者と短期間で効率的に接点を持つことができます。
展示会で成果を上げるためには、ブース設計が非常に重要です。遠くからでも目に留まる視認性の高いデザインを心がけ、企業ロゴやキャッチコピーを大きく掲示しましょう。
ブース内のレイアウトも工夫が必要です。来場者が立ち寄りやすく、動線がスムーズになるように設計しましょう。デモンストレーションや体験型コンテンツを用意することで、ブースの滞在時間を延ばし、より深いコミュニケーションが可能になります。
展示会当日のスタッフの対応は、成果を大きく左右します。明るく元気な挨拶と声かけを徹底し、来場者との会話では、一方的に商品説明をするのではなく、まず相手の課題やニーズをヒアリングすることを心がけましょう。
名刺交換の際には、相手の関心度や課題を簡単にメモしておくと、後日のフォローアップに役立ちます。スタッフの役割分担も明確にしておくことで、スムーズな対応が可能になります。
展示会で獲得したリードを成約につなげるためには、展示会終了後のフォローアップが欠かせません。展示会から1週間以内には、お礼のメールや電話でアプローチしましょう。
フォローアップの内容は、展示会での会話内容に基づいてパーソナライズすることが重要です。全ての見込み顧客にすぐに商談を持ちかけるのではなく、関心度に応じて段階的にアプローチしましょう。事前集客から当日運営、事後フォローまでの一連の流れを設計し、オンラインとオフラインを連携させることで、新規顧客獲得の成功率を高められます。
新規顧客獲得を成功させるために、押さえておくべき5つのポイントを紹介します。
新規顧客獲得で最も重要なのは、ターゲットを明確にすることです。「誰に対して」「どんな価値を提供するのか」を具体的に定義しましょう。
ペルソナ（理想的な顧客像）を作成することで、ターゲットをより具体的にイメージできます。業種、企業規模、役職、抱えている課題などを詳細に設定することで、効果的なメッセージや施策を考えやすくなります。
競合他社と比べて、自社の製品・サービスにはどのような強みがあるのかを明確にしましょう。差別化ポイントを明確にすることで、営業トークや提案資料にも一貫性が生まれ、顧客に対して説得力のあるメッセージを届けられます。
新規顧客獲得の活動は、必ず数値で評価できるようにしましょう。KPI（重要業績評価指標）を設定することで、施策の効果を客観的に判断でき、改善につなげられます。
KPIの例としては、「Webサイトの訪問者数」「問い合わせ件数」「展示会での名刺獲得数」「商談化率」「成約率」などがあります。
新規顧客獲得を成功させるためには、営業部門とマーケティング部門の連携が欠かせません。マーケティングが獲得したリードを営業がしっかりフォローする体制を整えることで、成約率が大きく向上します。
新規顧客獲得の施策は、一度実行して終わりではありません。Plan（計画）→Do（実行）→Check（評価）→Action（改善）のPDCAサイクルを回し続けることで、効果を最大化できます。
新規顧客獲得に取り組む中で、多くの企業が陥りがちな失敗とその対策を紹介します。
新規顧客獲得の施策を1回だけ実行して、「効果がなかった」と判断してしまうケースがあります。しかし、多くの施策は継続することで効果が現れるものです。施策を継続するためには、無理のない計画を立て、リソースや予算を考慮した体制を整えましょう。
ターゲットを絞らずに営業活動を行うと、結果的に誰にも刺さらないメッセージになってしまいます。ターゲットを絞ることで、特定の顧客層に対して深く価値を提供でき、その層からの支持を得やすくなります。
施策を実行しても、効果測定を行わなければ、何が良くて何が悪かったのかがわかりません。Webサイトのアクセス解析、メールの開封率、展示会での名刺獲得数など、各施策の効果を数値で把握しましょう。
新規顧客獲得は、企業が継続的に成長するために欠かせない取り組みです。既存顧客だけに依存していては、いずれ売上は頭打ちになってしまいます。だからこそ、オンライン施策とオフライン施策を組み合わせた戦略的なアプローチが重要になります。
成功のポイントは、明確なターゲット設定、自社の強みの明確化、適切なKPI設定、そしてPDCAサイクルを回し続けることです。また、展示会では効果的なブース設計と丁寧な接客、そして展示会後のフォローアップが成果を左右します。
エヌショーケースでは、創業55年を超える実績と確かな技術力で、展示会・イベントの企画から運営まで新規顧客獲得をトータルでサポートできます。ブースデザイン、設営、集客ノウハウの提供など、お客様の目標達成に向けて全力で支援いたします。新規顧客獲得にお悩みの方は、ぜひエヌショーケースまでお気軽にお問い合わせください。
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この記事の執筆者
代表取締役
三溝 拓
名古屋ショーケース（現：エヌショーケース）営業開発部部長を経て、代表取締役に就任。これまで多くの展示会や企業イベント、式典などを成功に導き、常にお客様から求め続けられる価値を提供するために尽力している。
